Combien coûte vraiment une marketplace de réservation : commission ou abonnement fixe

« Vous ne payez que si on vous amène des clients. » C’est la phrase avec laquelle on vend une marketplace de réservation, et elle est vraie. Ce qu’elle ne dit pas, c’est combien vous payez quand on vous en amène, ni pendant combien de temps, ni ce qu’il advient de l’abonnement mensuel pendant ce temps. Faisons ce calcul avec un salon concret, parce que dans l’abstrait 25 % paraît peu et en euros par an c’est autre chose.

Les trois façons de vous facturer

Tout ce que facture une plateforme de réservation entre dans l’une de ces trois catégories :

• Commission par nouveau client. Un pourcentage de la première prestation de chaque client qui arrive par la plateforme. Treatwell prélève 25 % sur la première réservation de chaque nouveau client et 0 % sur les suivantes. Booksy, avec son programme Boost, prélève 30 % sur la première visite de chaque nouveau client.
• Abonnement fixe. Un montant par mois pour utiliser l’outil, parfois avec un supplément par professionnel. Booksy coûte 34,99 € par mois plus 8 € par mois par employé supplémentaire. Calendace coûte 12,99 € par mois en plan Standard et 34,99 € en Premium, sans supplément par professionnel dans la limite du plan.
• Engagement et paiements. Treatwell exige un minimum de 12 mois et prélève 2 % sur chaque paiement en ligne. Booksy n’a pas d’engagement. Calendace non plus.

Les données de Booksy et Treatwell sont celles qu’ils publient à la date de cet article ; vérifiez-les sur leurs sites avant de signer quoi que ce soit, parce qu’elles changent.

Le salon de l’exemple

Prenons un salon avec trois professionnels. Prix moyen de la première visite, 35 € (une coupe et une couleur simple, ou une coupe et barbe avec un extra). Et disons que la marketplace lui amène 20 nouveaux clients par mois, ce qui est généreux pour un salon de quartier mais permet de voir le mécanisme.

Treatwell. 25 % de 35 €, c’est 8,75 € par nouveau client. Pour 20 clients, 175 € par mois. Avec l’engagement de 12 mois, ce sont 2 100 € par an auxquels vous vous engagez, plus 2 % de tout ce que vos clients paient en ligne, nouveaux et habitués. Les visites suivantes de ces clients ne paient pas de commission, ce qui est bien, mais le chiffre ci-dessus ne baisse pas tant que vous continuez à recevoir de nouveaux clients.

Booksy avec Boost. Abonnement de 34,99 € plus deux employés supplémentaires à 8 € : 50,99 € par mois fixes. Boost ajoute 30 % de 35 €, soit 10,50 € par nouveau client, 210 € par mois pour les 20. Total : environ 261 € par mois, environ 3 130 € par an. Sans engagement, vous pouvez donc désactiver Boost quand vous voulez et rester aux 51 € d’abonnement.

Calendace Standard. 12,99 € par mois, 155,88 € par an. Le plan couvre trois professionnels, cinq services et 600 réservations par mois. En payant à l’année, 9,99 € par mois. Sans commission par client ni par rendez-vous.

Sur un an, avec les mêmes 20 nouvelles personnes par mois, l’écart entre l’option la plus chère et la moins chère de cette liste avoisine les 3 000 €.

Ce que le calcul ne voit pas

Le calcul précédent a un biais, et c’est un biais en faveur de la marketplace : il suppose que ces 20 nouveaux clients ne seraient pas venus autrement. Si c’est le cas, 8,75 € ou 10,50 € pour obtenir un client qui peut revenir dix fois, c’est bon marché.

Mais il y a trois questions à se poser avant de le tenir pour acquis :

1. Qu’est-ce qui compte comme nouveau client ? Lisez les petites lignes. Si un client de toujours décide de réserver pour la première fois via la marketplace parce qu’il vous y a trouvé, paie-t-il une commission ? Si la réponse est oui, vous payez pour des clients qui étaient déjà à vous.
2. À qui appartient le client ? Un client qui vous trouve sur une marketplace, y réserve, y reçoit ses avis et y a son historique est un client de la plateforme qui vient dans votre salon. Le jour où vous partez, ou où la plateforme augmente ses prix, ce client reste sur la plateforme, à côté des vingt autres salons de votre quartier.
3. Pouvez-vous partir ? Avec un engagement de 12 mois, pas pendant un an. Sans engagement, oui, mais le point précédent reste valable.

Quand la marketplace vaut le coup

Il y a un cas clair : l’établissement nouveau, sans clientèle. Vous venez d’ouvrir, personne ne vous connaît, et chaque personne qui passe la porte vaut de l’or. À ce moment-là, payer 25 % ou 30 % de la première visite pour apparaître là où les gens cherchent est un bon investissement. Vous n’avez pas de liste de clients à protéger, et ce dont vous avez besoin, c’est que l’agenda se remplisse au plus vite.

Et elle cesse de valoir le coup quand il se passe ce qui se passe dans presque tout salon qui marche : au bout d’un ou deux ans, la majorité des rendez-vous viennent de clients qui reviennent. Ils arrivent par le bouche-à-oreille, par Google, par Instagram ou par le QR code du comptoir. À ce stade, la marketplace continue de vous facturer l’abonnement par employé et la commission sur chaque nouvelle personne qui serait peut-être venue de toute façon, en échange d’une visibilité dont vous avez beaucoup moins besoin.

La stratégie raisonnable

Pas besoin de choisir pour toujours. Ce que nous voyons fonctionner :

• À l’ouverture, la marketplace si votre zone l’utilise, et une page de réservation à vous dès le premier jour pour que les clients qui viennent par recommandation ou par Google réservent sans commission. Attention aux engagements longs à cette étape.
• Quand l’agenda se remplit, tous les clients qui reviennent réservent sur votre page : le lien sur Instagram, le QR code à l’accueil, le rappel avec le lien pour reprendre rendez-vous. La marketplace reste une source de nouveaux clients parmi d’autres, pas l’endroit où vit votre agenda.
• Quand la marketplace rapporte moins qu’elle ne coûte, vous la coupez. Pour le savoir, regardez chaque trimestre combien de nouveaux clients sont arrivés par elle et multipliez par la commission. Si ce chiffre plus l’abonnement dépasse ce que vous gagnez avec ces clients, vous avez la réponse.

Calendace est conçu pour la deuxième et la troisième étape : ce n’est pas une marketplace et il ne vous amène pas de nouveaux clients, donc il ne vous facture pas pour eux non plus. C’est votre page de réservation, à votre nom, avec votre liste de clients et un abonnement fixe que vous pouvez consulter sur la page des tarifs. Nous expliquons le modèle dans sans commission, et si vous comparez avec une plateforme précise, nous avons la comparaison avec Booksy et avec Treatwell.

Le calcul que vous devriez faire vous-même

Prenez votre agenda du mois dernier et séparez les rendez-vous en deux : les clients déjà venus et les nouveaux. Puis regardez combien de nouveaux sont arrivés par une plateforme.

Si les nouveaux représentent moins de 20 % de vos rendez-vous et que la moitié ne vient pas de la marketplace, vous payez commission et abonnement par employé pour une petite fraction de votre activité. Si les nouveaux représentent la moitié de vos rendez-vous et que presque tous viennent de la marketplace, la commission est son juste prix. Aucune des deux situations n’est mauvaise. Ce qui est mauvais, c’est de ne pas savoir dans laquelle vous êtes.

Et pour les chiffres de l’année, vous avez le calculateur de commissions : indiquez combien de professionnels vous êtes, le prix de la première visite et les nouveaux clients par mois, et il vous montre ce que vous paieriez avec chaque option.