Cuánto cuesta de verdad un marketplace de reservas: comisión frente a cuota fija

“Solo pagas si te traen clientes.” Es la frase con la que se vende un marketplace de reservas, y es verdad. Lo que no dice es cuánto pagas cuando sí te los traen, ni durante cuánto tiempo, ni qué pasa con la cuota mensual mientras tanto. Vamos a hacer esa cuenta con un salón concreto, porque en abstracto un 25 % parece poco y en euros al año parece otra cosa.

Las tres formas de cobrarte

Todo lo que cobra una plataforma de reservas cae en una de estas tres:

• Comisión por cliente nuevo. Un porcentaje del primer servicio de cada cliente que llega a través de la plataforma. Treatwell cobra el 25 % de la primera reserva de cada cliente nuevo y el 0 % en las siguientes. Booksy, con su programa Boost, cobra el 30 % de la primera visita de cada cliente nuevo.
• Cuota fija. Un importe al mes por usar la herramienta, a veces con un extra por cada profesional. Booksy cuesta 34,99 € al mes más 8 € al mes por cada empleado adicional. Calendace cuesta 12,99 € al mes en el plan Estándar y 34,99 € en el Premium, sin extra por profesional dentro del límite del plan.
• Permanencia y pagos. Treatwell exige un mínimo de 12 meses y cobra un 2 % por cada pago online. Booksy no tiene permanencia. Calendace tampoco.

Los datos de Booksy y Treatwell son los que publican a fecha de este artículo; conviene comprobarlos en sus webs antes de firmar nada, porque cambian.

El salón del ejemplo

Pongamos un salón con tres profesionales. Precio medio de la primera visita, 35 € (un corte y color sencillo, o un corte y barba con algún extra). Y pongamos que el marketplace le trae 20 clientes nuevos al mes, que es una cifra generosa para un salón de barrio pero sirve para ver el mecanismo.

Treatwell. 25 % de 35 € son 8,75 € por cliente nuevo. Por 20 clientes, 175 € al mes. Con la permanencia de 12 meses, son 2.100 € al año a los que te comprometes, más el 2 % de todo lo que tus clientes paguen online, nuevos y repetidores. Las visitas repetidas de esos clientes no pagan comisión, lo cual está bien, pero la cifra de arriba no baja mientras sigas recibiendo clientes nuevos.

Booksy con Boost. Cuota de 34,99 € más dos empleados adicionales a 8 €: 50,99 € al mes fijos. Boost añade el 30 % de 35 €, 10,50 € por cliente nuevo, 210 € al mes por los 20. Total: unos 261 € al mes, unos 3.130 € al año. Sin permanencia, así que puedes apagar Boost cuando quieras y quedarte en los 51 € de cuota.

Calendace Estándar. 12,99 € al mes, 155,88 € al año. El plan cubre tres profesionales, cinco servicios y 600 reservas al mes. Pagando al año, 9,99 € al mes. Sin comisión por cliente ni por cita.

En un año, con las mismas 20 personas nuevas al mes, la diferencia entre la opción más cara y la más barata de esta lista ronda los 3.000 €.

Lo que la cuenta no ve

La cuenta anterior tiene trampa, y es una trampa a favor del marketplace: da por hecho que esos 20 clientes nuevos no habrían llegado de otra forma. Si es así, 8,75 € o 10,50 € por conseguir un cliente que puede volver diez veces es barato.

Pero hay tres preguntas que hacerse antes de dar eso por hecho:

1. ¿Qué cuenta como cliente nuevo? Lee la letra pequeña. Si un cliente de toda la vida decide reservar por primera vez a través del marketplace porque lo encontró ahí, ¿paga comisión? Si la respuesta es que sí, estás pagando por clientes que ya eran tuyos.
2. ¿De quién es el cliente? Un cliente que te encuentra en un marketplace, reserva ahí, recibe los avisos de ahí y tiene su historial ahí, es un cliente de la plataforma que viene a tu salón. El día que te vayas, o que la plataforma suba precios, ese cliente sigue en la plataforma, al lado de los otros veinte salones de tu barrio.
3. ¿Puedes irte? Con permanencia de 12 meses, no durante un año. Sin permanencia, sí, pero el punto anterior sigue en pie.

Cuándo el marketplace sí compensa

Hay un caso claro: el negocio nuevo, sin clientela. Acabas de abrir, nadie te conoce, y cada persona que entra por la puerta vale oro. En ese momento, pagar el 25 % o el 30 % de la primera visita a cambio de aparecer donde la gente busca es una buena inversión. No tienes lista de clientes que proteger, y lo que necesitas es que se llene la agenda cuanto antes.

Y deja de compensar cuando pasa lo que le pasa a casi todo salón que funciona: al cabo de uno o dos años, la mayoría de las citas son de clientes que repiten. Llegan por el boca a boca, por Google, por Instagram o por el QR del mostrador. En ese punto, el marketplace te sigue cobrando cuota por empleado y comisión por cada persona nueva que quizá habría llegado igual, a cambio de una visibilidad que ya no necesitas tanto.

La estrategia razonable

No hace falta elegir para siempre. Lo que vemos que funciona:

• Al abrir, marketplace si tu zona lo usa, y una página de reservas propia desde el primer día para que los clientes que vienen por recomendación o por Google reserven sin comisión. Cuidado con las permanencias largas en esta fase.
• Cuando la agenda se llena, que todos los clientes que repiten reserven en tu página: el enlace en Instagram, el QR en recepción, el recordatorio con el enlace para volver a reservar. El marketplace queda como una fuente más de clientes nuevos, no como el sitio donde vive tu agenda.
• Cuando el marketplace trae menos de lo que cuesta, lo apagas. Para saberlo, mira cada trimestre cuántos clientes nuevos han llegado por él y multiplica por la comisión. Si esa cifra más la cuota supera lo que ganas con esos clientes, tienes la respuesta.

Calendace está pensado para la segunda y tercera fase: no es un marketplace y no te trae clientes nuevos, así que tampoco te cobra por ellos. Es tu página de reservas, con tu nombre, tu lista de clientes y una cuota fija que puedes ver en precios. Explicamos el modelo en sin comisiones, y si estás comparando con una plataforma concreta, tenemos la comparación con Booksy y con Treatwell.

La cuenta que deberías hacer tú

Coge tu agenda del último mes y separa las citas en dos: clientes que ya habían venido antes y clientes nuevos. Luego mira cuántos de los nuevos llegaron por una plataforma.

Si los nuevos son menos del 20 % de tus citas y la mitad no viene del marketplace, estás pagando comisión y cuota por empleado por una fracción pequeña de tu negocio. Si los nuevos son la mitad de tus citas y casi todos vienen del marketplace, la comisión es su precio justo. Ninguna de las dos situaciones es mala. Lo malo es no saber en cuál estás.

Y para los números del año, tienes la calculadora de comisiones: pones cuántos profesionales sois, el precio de la primera visita y los clientes nuevos al mes, y te dice lo que pagarías con cada opción.