Quanto costa davvero un marketplace di prenotazioni: commissione o canone fisso

“Paghi solo se ti portano clienti.” È la frase con cui si vende un marketplace di prenotazioni, ed è vera. Quello che non dice è quanto paghi quando te li portano davvero, né per quanto tempo, né che fine fa il canone mensile nel frattempo. Facciamo questo conto con un salone concreto, perché in astratto un 25 % sembra poco e in euro all’anno sembra tutt’altro.

I tre modi di farti pagare

Tutto quello che fa pagare una piattaforma di prenotazioni rientra in uno di questi tre:

• Commissione per cliente nuovo. Una percentuale del primo servizio di ogni cliente che arriva attraverso la piattaforma. Treatwell trattiene il 25 % della prima prenotazione di ogni cliente nuovo e lo 0 % sulle successive. Booksy, con il programma Boost, trattiene il 30 % della prima visita di ogni cliente nuovo.
• Canone fisso. Un importo al mese per usare lo strumento, a volte con un extra per ogni professionista. Booksy costa 34,99 € al mese più 8 € al mese per ogni dipendente aggiuntivo. Calendace costa 12,99 € al mese nel piano Standard e 34,99 € nel Premium, senza extra per professionista entro il limite del piano.
• Vincolo e pagamenti. Treatwell richiede un minimo di 12 mesi e trattiene il 2 % su ogni pagamento online. Booksy non ha vincolo di durata. Calendace nemmeno.

I dati di Booksy e Treatwell sono quelli pubblicati alla data di questo articolo; conviene verificarli sui loro siti prima di firmare qualsiasi cosa, perché cambiano.

Il salone dell’esempio

Prendiamo un salone con tre professionisti. Prezzo medio della prima visita, 35 € (un taglio e un colore semplice, o taglio e barba con qualche extra). E mettiamo che il marketplace gli porti 20 clienti nuovi al mese, che è una cifra generosa per un salone di quartiere ma serve a vedere il meccanismo.

Treatwell. Il 25 % di 35 € sono 8,75 € per cliente nuovo. Per 20 clienti, 175 € al mese. Con il vincolo di 12 mesi, sono 2.100 € all’anno a cui ti impegni, più il 2 % di tutto quello che i tuoi clienti pagano online, nuovi e abituali. Le visite successive di quei clienti non pagano commissione, e va bene, ma la cifra qui sopra non scende finché continui a ricevere clienti nuovi.

Booksy con Boost. Canone di 34,99 € più due dipendenti aggiuntivi a 8 €: 50,99 € al mese fissi. Boost aggiunge il 30 % di 35 €, 10,50 € per cliente nuovo, 210 € al mese per i 20. Totale: circa 261 € al mese, circa 3.130 € all’anno. Senza vincolo, quindi puoi spegnere Boost quando vuoi e restare sui 51 € di canone.

Calendace Standard. 12,99 € al mese, 155,88 € all’anno. Il piano copre tre professionisti, cinque servizi e 600 prenotazioni al mese. Pagando annualmente, 9,99 € al mese. Senza commissione per cliente né per appuntamento.

In un anno, con le stesse 20 persone nuove al mese, la differenza tra l’opzione più cara e quella più economica di questa lista è intorno ai 3.000 €.

Quello che il conto non vede

Il conto qui sopra ha un trucco, ed è un trucco a favore del marketplace: dà per scontato che quei 20 clienti nuovi non sarebbero arrivati in altro modo. Se è così, 8,75 € o 10,50 € per ottenere un cliente che può tornare dieci volte è poco.

Ma ci sono tre domande da farsi prima di darlo per scontato:

1. Cosa conta come cliente nuovo? Leggi le clausole in piccolo. Se un cliente di sempre decide di prenotare per la prima volta attraverso il marketplace perché ti ha trovato lì, paga commissione? Se la risposta è sì, stai pagando per clienti che erano già tuoi.
2. Di chi è il cliente? Un cliente che ti trova su un marketplace, prenota lì, riceve gli avvisi da lì e ha il suo storico lì, è un cliente della piattaforma che viene nel tuo salone. Il giorno in cui te ne vai, o in cui la piattaforma alza i prezzi, quel cliente resta sulla piattaforma, accanto agli altri venti saloni del tuo quartiere.
3. Puoi andartene? Con un vincolo di 12 mesi, non per un anno. Senza vincolo, sì, ma il punto precedente resta valido.

Quando il marketplace conviene davvero

C’è un caso chiaro: l’attività nuova, senza clientela. Hai appena aperto, nessuno ti conosce, e ogni persona che entra dalla porta vale oro. In quel momento, pagare il 25 % o il 30 % della prima visita in cambio di comparire dove la gente cerca è un buon investimento. Non hai una lista clienti da proteggere, e quello che ti serve è riempire l’agenda il prima possibile.

E smette di convenire quando succede quello che succede a quasi tutti i saloni che funzionano: dopo uno o due anni, la maggior parte degli appuntamenti è di clienti che tornano. Arrivano con il passaparola, da Google, da Instagram o dal QR sul bancone. A quel punto, il marketplace continua a farti pagare la quota per dipendente e la commissione per ogni persona nuova che forse sarebbe arrivata lo stesso, in cambio di una visibilità di cui hai molto meno bisogno.

La strategia ragionevole

Non serve scegliere per sempre. Quello che vediamo funzionare:

• All’apertura, marketplace se nella tua zona si usa, e una pagina di prenotazione tua dal primo giorno perché i clienti che arrivano su consiglio o da Google prenotino senza commissione. Attenzione ai vincoli lunghi in questa fase.
• Quando l’agenda si riempie, tutti i clienti abituali prenotano sulla tua pagina: il link su Instagram, il QR alla reception, il promemoria con il link per riprenotare. Il marketplace resta una fonte in più di clienti nuovi, non il posto dove vive la tua agenda.
• Quando il marketplace porta meno di quanto costa, lo spegni. Per saperlo, guarda ogni trimestre quanti clienti nuovi sono arrivati da lì e moltiplica per la commissione. Se quella cifra più il canone supera quello che guadagni con quei clienti, hai la risposta.

Calendace è pensato per la seconda e la terza fase: non è un marketplace e non ti porta clienti nuovi, quindi non ti fa nemmeno pagare per loro. È la tua pagina di prenotazione, con il tuo nome, la tua lista clienti e un canone fisso che puoi vedere nei prezzi. Spieghiamo il modello in senza commissioni, e se stai confrontando con una piattaforma precisa, abbiamo il confronto con Booksy e con Treatwell.

Il conto che dovresti fare tu

Prendi la tua agenda dell’ultimo mese e dividi gli appuntamenti in due: clienti che erano già venuti e clienti nuovi. Poi guarda quanti dei nuovi sono arrivati da una piattaforma.

Se i nuovi sono meno del 20 % dei tuoi appuntamenti e la metà non viene dal marketplace, stai pagando commissione e quota per dipendente per una fetta piccola della tua attività. Se i nuovi sono la metà dei tuoi appuntamenti e quasi tutti vengono dal marketplace, la commissione è il suo giusto prezzo. Nessuna delle due situazioni è sbagliata. Sbagliato è non sapere in quale ti trovi.

E per i numeri dell’anno c’è il calcolatore delle commissioni: inserisci quanti professionisti siete, il prezzo della prima visita e i clienti nuovi al mese, e ti mostra quanto pagheresti con ogni opzione.