Quanto custa realmente um marketplace de marcações: comissão ou mensalidade fixa

“Só paga se lhe trouxerem clientes.” É a frase com que se vende um marketplace de marcações, e é verdade. O que não diz é quanto paga quando lhos trazem mesmo, nem durante quanto tempo, nem o que acontece à mensalidade entretanto. Vamos fazer essa conta com um salão concreto, porque em abstrato 25 % parece pouco e em euros por ano parece outra coisa.

As três formas de lhe cobrar

Tudo o que uma plataforma de marcações cobra cai numa destas três:

• Comissão por cliente novo. Uma percentagem do primeiro serviço de cada cliente que chega através da plataforma. A Treatwell cobra 25 % da primeira marcação de cada cliente novo e 0 % nas seguintes. A Booksy, com o programa Boost, cobra 30 % da primeira visita de cada cliente novo.
• Mensalidade fixa. Um valor por mês para usar a ferramenta, às vezes com um extra por cada profissional. A Booksy custa 34,99 € por mês mais 8 € por mês por cada funcionário adicional. O Calendace custa 12,99 € por mês no plano Standard e 34,99 € no Premium, sem extra por profissional dentro do limite do plano.
• Fidelização e pagamentos. A Treatwell exige um mínimo de 12 meses e cobra 2 % por cada pagamento online. A Booksy não tem fidelização. O Calendace também não.

Os dados da Booksy e da Treatwell são os que publicam à data deste artigo; convém confirmá-los nos sites respetivos antes de assinar seja o que for, porque mudam.

O salão do exemplo

Imagine um salão com três profissionais. Preço médio da primeira visita, 35 € (um corte e uma cor simples, ou um corte e barba com algum extra). E digamos que o marketplace lhe traz 20 clientes novos por mês, que é um número generoso para um salão de bairro mas serve para ver o mecanismo.

Treatwell. 25 % de 35 € são 8,75 € por cliente novo. Por 20 clientes, 175 € por mês. Com a fidelização de 12 meses, são 2.100 € por ano a que se compromete, mais 2 % de tudo o que os seus clientes pagarem online, novos e habituais. As visitas repetidas desses clientes não pagam comissão, o que é bom, mas o número de cima não baixa enquanto continuar a receber clientes novos.

Booksy com Boost. Mensalidade de 34,99 € mais dois funcionários adicionais a 8 €: 50,99 € por mês fixos. O Boost acrescenta 30 % de 35 €, 10,50 € por cliente novo, 210 € por mês pelos 20. Total: cerca de 261 € por mês, cerca de 3.130 € por ano. Sem fidelização, por isso pode desligar o Boost quando quiser e ficar pelos 51 € de mensalidade.

Calendace Standard. 12,99 € por mês, 155,88 € por ano. O plano cobre três profissionais, cinco serviços e 600 marcações por mês. Pagando ao ano, 9,99 € por mês. Sem comissão por cliente nem por marcação.

Num ano, com as mesmas 20 pessoas novas por mês, a diferença entre a opção mais cara e a mais barata desta lista anda à volta dos 3.000 €.

O que a conta não vê

A conta anterior tem uma armadilha, e é uma armadilha a favor do marketplace: dá por adquirido que esses 20 clientes novos não teriam chegado de outra forma. Se assim for, 8,75 € ou 10,50 € para conseguir um cliente que pode voltar dez vezes é barato.

Mas há três perguntas a fazer antes de dar isso por adquirido:

1. O que conta como cliente novo? Leia as letras pequenas. Se um cliente de sempre decide marcar pela primeira vez através do marketplace porque o encontrou lá, paga comissão? Se a resposta for sim, está a pagar por clientes que já eram seus.
2. De quem é o cliente? Um cliente que o encontra num marketplace, marca lá, recebe os avisos de lá e tem o histórico lá, é um cliente da plataforma que vem ao seu salão. No dia em que se for embora, ou em que a plataforma subir os preços, esse cliente continua na plataforma, ao lado dos outros vinte salões do seu bairro.
3. Pode ir-se embora? Com fidelização de 12 meses, não durante um ano. Sem fidelização, sim, mas o ponto anterior mantém-se.

Quando o marketplace compensa mesmo

Há um caso claro: o negócio novo, sem clientela. Acabou de abrir, ninguém o conhece, e cada pessoa que entra pela porta vale ouro. Nesse momento, pagar 25 % ou 30 % da primeira visita em troca de aparecer onde as pessoas procuram é um bom investimento. Não tem lista de clientes para proteger, e o que precisa é de encher a agenda o mais depressa possível.

E deixa de compensar quando acontece o que acontece a quase todos os salões que funcionam: ao fim de um ou dois anos, a maioria das marcações é de clientes que repetem. Chegam pelo passa-palavra, pelo Google, pelo Instagram ou pelo QR do balcão. Nesse ponto, o marketplace continua a cobrar-lhe mensalidade por funcionário e comissão por cada pessoa nova que talvez tivesse chegado na mesma, em troca de uma visibilidade de que já não precisa tanto.

A estratégia razoável

Não é preciso escolher para sempre. O que vemos funcionar:

• Ao abrir, marketplace se a sua zona o usa, e uma página de marcações própria desde o primeiro dia para que os clientes que vêm por recomendação ou pelo Google marquem sem comissão. Cuidado com as fidelizações longas nesta fase.
• Quando a agenda enche, que todos os clientes que repetem marquem na sua página: o link no Instagram, o QR na receção, o lembrete com o link para voltar a marcar. O marketplace fica como mais uma fonte de clientes novos, não como o sítio onde vive a sua agenda.
• Quando o marketplace traz menos do que custa, desliga-o. Para o saber, veja a cada trimestre quantos clientes novos chegaram por ele e multiplique pela comissão. Se esse valor mais a mensalidade ultrapassar o que ganha com esses clientes, tem a resposta.

O Calendace foi pensado para a segunda e a terceira fase: não é um marketplace e não lhe traz clientes novos, por isso também não lhe cobra por eles. É a sua página de marcações, com o seu nome, a sua lista de clientes e uma mensalidade fixa que pode ver em preços. Explicamos o modelo em sem comissões, e se está a comparar com uma plataforma concreta, temos a comparação com a Booksy e com a Treatwell.

A conta que devia fazer você

Pegue na sua agenda do último mês e separe as marcações em duas: clientes que já tinham vindo antes e clientes novos. Depois veja quantos dos novos chegaram por uma plataforma.

Se os novos são menos de 20 % das suas marcações e metade não vem do marketplace, está a pagar comissão e mensalidade por funcionário por uma fração pequena do seu negócio. Se os novos são metade das marcações e quase todos vêm do marketplace, a comissão é o preço justo. Nenhuma das duas situações é má. Mau é não saber em qual está.

E para os números do ano, tem a calculadora de comissões: indique quantos profissionais são, o preço da primeira visita e os clientes novos por mês, e ela mostra quanto pagaria com cada opção.