Come riempire i martedì e le prime ore del giorno in un barbiere

Il sabato non ci sta più nessuno. Il venerdì pomeriggio nemmeno. E il martedì alle dieci di mattina stai guardando la porta. È l’agenda di quasi qualsiasi barbiere: la domanda si ammucchia in quattro o cinque fasce e il resto della settimana resta a metà, con lo stesso affitto, la stessa luce e lo stesso stipendio.

La reazione tipica è uno sconto: “martedì, taglio a 12 €”. Funziona un po’, attira chi viene solo per il prezzo e insegna ai clienti di sempre che se aspettano il martedì pagano meno. A fine anno hai riempito i martedì abbassando l’incasso di ogni taglio, e i sabati sono pieni come prima.

C’è un modo migliore, e non costa soldi: spostare i clienti che hai già.

Prima di tutto, conta i buchi

Prima di spostare qualsiasi cosa, guarda quattro settimane di agenda e segna, per fascia, quante ore sono rimaste vuote. Quasi sempre esce lo stesso disegno: martedì e mercoledì mattina, e la prima ora di ogni giorno.

Mettiamo un barbiere con due poltrone, aperto dalle 10 alle 20. Martedì: 6 ore vuote tra le due. Mercoledì: 4. Prima ora degli altri giorni: altre 3. Sono 13 ore a settimana. A un taglio da 15 € ogni mezz’ora, 30 € l’ora, sono 390 € a settimana in cui il locale è aperto e non entra nessuno. Questo è il numero che vogliamo abbassare, e quello da guardare di nuovo tra un mese.

La leva principale: i clienti abituali

Un cliente del barbiere viene ogni tre o quattro settimane. Molti vengono il sabato perché è il giorno che hanno chiesto la prima volta, non perché non possano in un altro. Sono in pensione, lavorano a turni o hanno un orario flessibile. Nessuno gliel’ha chiesto.

La domanda si fa al bancone, quando pagano, e si fa sempre allo stesso modo:

“Ti segno già tra tre settimane? Se ti va bene in settimana la mattina, ho più posto e stai più tranquillo.”

Qui succedono tre cose. Una: il prossimo appuntamento è fissato, e questo di per sé fa salire i ritorni. Due: si propone la fascia fiacca prima di quella forte, e una parte delle persone dice di sì. Tre: gli si dà una ragione vera (meno attesa, più tranquillità), non uno sconto.

Non serve che dicano di sì tutti. Se su 40 clienti abituali a settimana, 8 passano al martedì o alla prima ora, sono 4 ore piene che prima erano vuote. E sono 4 ore del sabato che si liberano per qualcuno di nuovo, che è dove il barbiere cresce davvero.

Il promemoria fa lo stesso lavoro

Il cliente che prenota da casa non ce l’hai davanti. Ma il promemoria del suo appuntamento gli arriva, e da quell’avviso entra nella sua area cliente e torna sulla tua pagina per prendere il prossimo.

Ed è qui il trucco: sulla pagina vede la disponibilità reale. Se il sabato è pieno, lo vede, e vede che il martedì alle 10 è libero. Una parte delle persone sceglie il martedì senza che nessuno glielo dica, perché è quello che c’è. Al telefono non succede: chiedono il sabato, dici di no, e riattaccano. Con la pagina di prenotazione vedono tutta la settimana con un colpo d’occhio.

Se vuoi spingere un po’ di più, nella descrizione del profilo basta una riga: “In settimana la mattina, senza attese”. Niente di più.

La prenotazione online, per le fasce fiacche

Ci sono barbieri che gestiscono ancora il sabato al telefono, e funziona perché il sabato si riempie da solo. Ma la prenotazione online è quella che riempie il resto: il cliente che si ricorda di aver bisogno di un taglio lo fa una domenica sera o un lunedì alle sette di mattina, quando tu non rispondi al telefono. Se in quel momento può prenotare, prende il martedì perché è il primo slot libero. Se deve aspettare di chiamarti, chiama il giovedì, e a quel punto vuole il sabato.

Due impostazioni che aiutano:

• Preavviso minimo corto. Se qualcuno guarda la pagina il martedì alle 9 e vede posto alle 10, che possa prenderlo. Un preavviso minimo di un’ora, non di un giorno.
• Griglia di 30 minuti se il tuo taglio dura così. Meno resti strani restano tra un appuntamento e l’altro, meno buchi da 15 minuti che non servono a niente.

E il QR sul bancone, perché chi è venuto il sabato e non ha voluto fissare il prossimo appuntamento possa prenderlo da solo quando se ne ricorda. Ne parliamo di più nella pagina per i barbieri.

Il sabato: lista d’attesa, non più poltrone

Il sabato ha il problema opposto: la gente avanza. E chi non ci sta, o va da un altro barbiere, o ti chiama tre volte per vedere se è saltato qualcuno.

Con una lista d’attesa il cliente si iscrive da solo dalla tua pagina quando vede il sabato pieno. Sceglie mattina o pomeriggio e, se vuole, con chi. Quando qualcuno cancella, l’avviso parte da solo ai primi tre in ordine, e se in mezz’ora nessuno lo prende, ai tre successivi. Lo slot del sabato si riempie senza che nessuno al bancone alzi il telefono.

E qui il cerchio si chiude: a chi è iscritto alla lista del sabato si può proporre un martedì alle 10, e una parte accetta. La lista d’attesa è la miglior lista di candidati per le fasce fiacche che avrai mai. Lo spieghiamo con più dettaglio in come ridurre le cancellazioni con una lista d’attesa.

Misurare se funziona

A un mese dall’inizio, lo stesso conto delle ore vuote per fascia. Tre risultati possibili:

• Scendono i buchi del martedì e sale il numero di clienti diversi del mese. Funziona: hai spostato clienti abituali e il sabato ha assorbito gente nuova.
• Scendono i buchi del martedì, ma il sabato inizia ad avere buchi. Hai spostato persone e non ne sono entrate di nuove. Non è un male, ma il totale non cresce. Tocca al QR, a Instagram e alle recensioni su Google.
• Non cambia niente. Molto probabilmente la frase del bancone non la sta dicendo nessuno. Chiedi al team quante volte l’hanno detta questa settimana. Di solito la risposta è quella.

Se usi Calendace, gli appuntamenti per giorno e per settimana sono nelle statistiche del piano Premium; se no, il quaderno vale lo stesso. Cosa guardare ogni settimana lo raccontiamo in cinque numeri che il tuo salone dovrebbe guardare.

Quello che non bisogna fare

Uno sconto ogni tanto non è un peccato. Un “martedì dello studente” può avere senso vicino a una scuola. Quello che non funziona è che il prezzo sia l’unico strumento: ogni euro che abbassi il martedì è un euro che non torna, e il cliente venuto per il prezzo se ne va per il prezzo.

Spostare i clienti abituali, lasciare che la pagina mostri cosa c’è di libero e che la lista d’attesa lavori il sabato. Con questo, in un mese, il barbiere con due poltrone dell’esempio passa da 13 ore vuote a 8 o 9, senza aver toccato il listino.